Domingo, 27 de Setembro de 2009
The Deal Breaker

A arte de bem gerir uma negociação está sobretudo na capacidade de lidar com aquilo que comummente se chama Deal Breaker. O Deal Breaker é aquela questão (ou conjunto de questões) que uma das partes numa negociação considera essencial para a defesa dos seus interesses e do equilíbrio contratual, e, portanto da qual não estará disposto a abdicar; o que, muitas vezes, poderá significar que um negócio, à partida, vantajoso para todos, acaba por não se fazer.
São os pontos que acabam, invariavelmente, por ser deixados para o fim de uma discussão, porque as partes querem avançar o máximo possível da determinação dos termos e condições das suas relações até ao momento em que tenham de entrar nessa área mais lodacenta e indefinida.
Deal Breakers que se prendem com as questões da arquitectura contratual, mas há outros que decorrem apenas das especiais circunstâncias de uma parte, naquele momento concreto. Na fase em que se aborda as questões susceptíveis de configurar Deal Breakers as partes vão jogando entre si numa espécie de bailado, com avanços e recuos e namoros e arrufos até que, idealmente, encontram um compromisso que acautele os interesses de ambos. Nem sempre as negociações serão equilibradas, já que, como em tudo na vida, uma parte estará, quase sempre, em situação mais débil do que a outra.
De todo modo, a mesa das negociações ensina-nos uma coisa essencial: nunca ignorar o Deal Breaker, nem tentar contorná-lo habilmente como se não estivesse lá.

Quando uma parte se vê obrigada a ignorar aquilo que, para si, é essencial, apenas para sobreviver fazendo o negócio cujos contornos realmente não lhe parecem justos, o mais certo é estarmos a lidar com um desesperado. E, apesar de tudo o que se possa dizer por aí, um desesperado nunca é um bom negócio. 

 

 

Corrigido, com um obrigada a R.



publicado por Laura Abreu Cravo às 11:55
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Comentários:
De Anónimo a 2 de Outubro de 2009 às 17:33
«disposto a abdicar» ou... disposta? A parte.


De R. a 9 de Outubro de 2009 às 03:35
A designação correcta é "deal breakers".


PS: Tem uma gralha na 4ª linha , "defensa" em lugar de "defesa".


De Anónimo a 15 de Outubro de 2010 às 03:14
Valeu obrigado.


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Laura Abreu Cravo
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